量力而行,审慎从业

隔行如隔山,建议软件开发类、跨行业集成商审慎接养殖类的订单。

经常接到做通信的客户来电,如三大运营商(包括某为,某兴),这类公司要做养殖类的项目,来要“方案”。

实际上就是不会做方案,要个现成的方案来抄。

抄方案没有错,我们欢迎,但是不忍心看到这些同行们白白浪费精力。

养殖类项目,周期特别长,实施风险非常大,对专业知识要求很广,否则谈不下来客户,想突击学习、一蹴而就,是不现实的。特别是,这些同行,根本就没有形成面向养殖项目实施物联网的方法论,这就非常可怕了。

在农业物联网领域,方法论非常重要

IT行业从业20年,软件开发和通信做了若干大家耳熟能详的产品。但是,我们转到物联网行业,又花了整整5年,耗资超过2000万。

审慎从业,量力而行,养殖类的物联网订单,看着美好,实际99%都是坑。

这个行业的知识点浩如云海,对于连做个PPT都不会,看个文件两分钟耐心都没有的同行来说,不要去踩坑了。

产品选型

我们会看到一些产品的页面中标明:“本产品面向专业客户:系统集成商、实施商和制造商。专业客户选型请联系售前工程师。最终业主、消费者、贸易商、软件集成商不适合直接采购本产品。首次采购本产品的客户,建议联系本产品的集成商或制造商“。

工业品和个人消费品在采购选型和营销模式上有所不同。准备以最终形式出售并由买家购买以转售的商品可以归类为“消费品”,买家购买商品供自己用于生产其他产品,则称为“工业产品”。

个人消费品包括快速消费品和耐用消费品。消费对象是个人和家庭。柴米油盐酱醋茶,服装鞋帽属于快速消费品,非处方药(OTC)也归为此类。快速消费品通常也被称为“包装消费品”,也就是产品经过一个个独立的小单元来销售,商家更着重包装、品牌化。消费者无选型困难,决策周期极短。

耐用消费品使用周期较长,一次性投资较大。如家用电器,家具,汽车。消费者的购买行为和决策较为慎重,选型和决策周期长,通常需要卖家或外围相关人士参与选型。

工业品即工业消费品,用于生产、销售、维修、研发的产品和服务总称。消费对象(买家)一般为企事业单位,组织机构。根据产品的不同用途分为:原材料、设备、组装件、零部件、消耗补给件和服务。

工业品采购、选型和营销模式有五大特征:

1、交易金额偏大,客户选择供应商非常慎重。

2、交易周期长,沟通成本高。

3、采购决策由集体评估决定。

4、需要售前工程师甚至技术人员深度参与。

5、重视售后和长期合作。

从个人消费者角度来看,处方药虽然是标准品,但是选型却需要医生参与决策,此时医生的存在是必要的,因为药品种类和组合太多,必须由医生选型。

消费类电子产品,如相机、无人机根据特性标明了型号,虽然型号多,但是可组合的方案较少,决策的参考因素相对少,所以选型也容易。

在半导体领域,从工业消费品的买家角度来看,电子元器件分为元件和器件:元件是指工厂在加工时没改变原材料分子成分的产品;器件是指工厂在生产加工时改变了原材料分子结构的产品。元件是零件,器件通常由几个元件组成。

电子元器件的种类和组合浩如烟海,皓首穷经不可满盈,所以大部分从业者只能在这个领域中做某个细分类目。

多数制造商都有采购专员一职,就是用来在多个细分类目中选型。面试的时候要考专属领域的知识。

对于一直从事普通消费领域的贸易商来说,虽然经手的产品也有可能卖给企事业单位,但是产品本身都是标准的可以独立销售的无需二次加工的单元,选型容易。但这会给贸易商造成一个错觉:整个世界都是这样的……但是世界真不是这样的。规划设计院做图纸,是标准品还是非标准品?医生开的药方,是不是标准品组合后的非标准品?

比如对软件程序员来说,世界是数字量。实际上,世界是模拟的,需要硬件工程师转为数字量。但软件工程师干久了,世界观和方法论都会有所偏差。

从事电子领域设计和制造的厂家,为满足客户需求,将标准的元器件组合、融合为不同方案。因为需求不同导致的方案太多,不可穷尽,所以样品都是非标准品,量产后就是标准品。

非标有非标的交易规则和商业模式,非标的目的是挖掘需求,总结推导出标准品。非标做的是从零到一,掌握上游。从事标准品的流通,做的是从一而终,赚差价和服务费。

所有的标准品诞生之初,都是非标准品。没有非标,绝无标准。只提供标准品,无法满足需求。对于从事设计和制造的厂商来看,原材料都是标准品,客户需求只是不同的组合。这个世界,离开组合和融合,面粉永远只是面粉,没有包子、饺子、油条、枣饽饽。

埋头当了几十年普通消费者,思路往往会固化在最终消费层面,但要想赚上游的钱,就要抬起头来,从正视选型工作开始,别在选型上偷懒。

接受客户委托,进行非标准品研发、设计,量产标准品的公司,叫ODM。每个行业都有大量ODM厂商的存在,只是你不知道罢了。

如果你知道小米、华为、三星、OPPO、联想、LG、诺基亚、魅族等大量机型,都是三大手机ODM厂商——华勤(华勤技术股份有限公司、闻泰(闻泰科技股份有限公司、龙旗(上海龙旗科技股份有限公司 )设计和制造的,是不是颠覆了你的认知?2019年以前,ODM机型在所有手机销售比例中不超过30%,2020年后,5G到来,品牌厂商由于成本压力,中低端 5G 手机加速下沉,所以将更多的机型委托给ODM厂商了,ODM机型在所有手机销售比例中占比已经超过45%。很多消费者买到的手机,其实都是这三大ODM巨头生产的。选择ODM厂商代研、代工,原因是ODM厂商具有突出的研发设计能力、供应链管理能力(选型)和生产全过程质量管理能力。消费者不了解这些,很正常;但是如果做从业者,必须马上扭转视角。